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建立一個更好的云合作伙伴生態系統

2021-08-18 來源:EEWORLD

經過多年的發展,云計算已經構造出一個龐大而復雜的技術、產品和服務生態系統。云計算生態系統包含硬件、基礎設施和平臺服務結構以及合作伙伴的應用或服務。生態系統產品經理必須定期、有條不紊地識別和招募潛在的合作伙伴和產品以填補關鍵的功能缺口或幫助他們探索新的市場以驗證并提供云平臺的臨界規模。


云計算生態系統由不同類型的合作伙伴組成。表一列出了合作伙伴類型及其產品。服務提供商可以與所有這些合作伙伴合作,共同構建云生態系統。


表一、云生態系統合作伙伴類型

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來源:Gartner(2021年7月)


制定合作伙伴戰略的云服務提供商的產品經理應了解每一種類型的合作伙伴以及合作伙伴在各種產品/服務戰略中的定位/作用。


云服務正在許多用例和行業中激增,這導致針對于業務場景部署的交付變得尤為重要。所有功能和垂直領域都出現了技能短缺問題。由云服務提供商和合作伙伴創建的云生態系統是連接新一代云市場價值主張的核心,但它可能會占用大量資源并可能成為服務提供商推動增長的障礙。


合作伙伴云生態系統和各項功能具有重大的經濟、戰略和創新影響,而云的采用者都希望能利用并支持這些影響。但云服務提供商和合作伙伴很容易對各種生態系統戰略的潛在價值做出不正確的假設,進而對現有生態系統機會做出不準確的價值比較。


因此,作為云服務提供商的產品經理,您必須制定一種戰略方法來建立生態系統。


但您應該投資于所有的功能嗎?不,這并不現實。


或者根據服務依賴關系和客戶需求來確定垂直行業產品的優先級別?也許可以這么做。


巧妙的合作戰略可以彌補一些產品和上市工作方面的缺口,從而提供基于變革性技術和流程的解決方案,例如。


  • AI/機器學習(ML)

  • 超大型邊緣

  • 商業智能(BI)和數據分析

  • 5G和邊緣計算

  • 開發/測試和開發運維

  • 智能自動化

  • 數字工作場所

  • 容器化


本文采用指導性方法幫助產品經理建立一個垂直解決方案子生態系統框架。


使用AI、BI、物聯網和邊緣功能提供綜合全面的云服務


生態系統至關重要!客戶需要云提供商擁有能夠成功支持各種行業業務用例的強大生態系統,具體而言就是運用AI、物聯網(IoT)、5G、邊緣計算、分析和BI的解決方案,并且所有這些解決方案均以行業為中心。


新一代生態系統將基于云IaaS、平臺即服務(PaaS)和SaaS產品的組合。終端用戶的應用具有必須得到底層硬件和軟件支持的各種功能和/或性能需求。


云服務提供商產品經理應將產品分為不同的解決方案領域并根據行業和用例形成子生態系統。表二列舉了相關的示例。


表二、變革性的技術、用例和行業示例

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來源:Gartner(2021年7月)


僅憑一家云提供商不可能做到所有事情,因此需要超大型云提供商招募合作伙伴和產品來填補關鍵的功能缺口或者幫助他們進入他們不能或不愿投資的市場。繁榮的生態系統可以擴展產品的范圍并向客戶和潛在客戶展示您的服務或平臺所獲得的廣泛支持。云服務提供商的產品經理應該與專注于技術能力和垂直行業產品的提供商合作。應關注能夠確保您的產品擴展至技術堆棧之外并滿足特定垂直行業特殊需求(如合規性和治理)的合作伙伴。專注于治理的云服務代理可以勝任這項工作。


將解決方案產品聚合成一個子生態系統框架


正如按垂直行業組織解決方案可以幫助發現合作需求和機會一樣,子生態系統框架也有助于發現技術缺口,使合作伙伴能夠幫助完善技術解決方案。


圖一所示的是一個AI子生態系統。


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圖一、解決方案子生態系統框架示例——AI子生態系統

 

該框架用于展示云服務提供商和合作伙伴的AI相關服務能力。一個結構良好的框架將幫助云服務提供商的產品經理清晰梳理子生態系統中的所有元素:


  • AI行業領域產品:為特定行業設計和構建的垂直行業服務(應用),包括為制造、政府、零售、金融、醫療和教育行業提供的特定AI服務,均屬于AI子生態系統中的行業領域產品類別。一般情況下,行業領域產品由SaaS提供商提供,而不是云服務提供商。

  • AI(解決方案)領域產品:可以跨行業使用的解決方案服務,由云服務提供商和SaaS提供商合作伙伴提供。

  • AI(解決方案)平臺服務:該垂直解決方案領域的常見服務。一些與AI相關的服務包括ML和Apache Spark。此類服務由SaaS和PaaS合作伙伴提供。

  • AI解決方案和開發運維工具:包括特定解決方案和開發運維工具以及與云服務提供商的API集成的自動化工具,由技術合作伙伴或服務合作伙伴提供。

  • 基礎設施IaaS/PaaS:普通云IaaS/PaaS服務以及特定解決方案硬件或軟件項目(如有),由基礎設施合作伙伴或硬件合作伙伴提供。


有時,解決方案服務和平臺服務之間存在依賴關系。云服務提供商產品經理應使用這個框架來分析解決方案要求、確定產品缺口(包括垂直行業要求)并確認合作活動和服務引入的優先級別。此外,通過與新市場的客戶建立合作伙伴關系,可以使生態系統中的全部產品被更加廣泛的客戶群所使用。


建立支持垂直行業功能的合作伙伴關系


云服務提供商的產品經理應與擁有先進技術技能(如AI、ML、邊緣和分析)的提供商以及擁有特定垂直行業功能的提供商合作創建一個獨特的生態系統。


云服務提供商的產品經理必須為每個解決方案、服務、產品和工具創建特定子系統所需要的變革性生態系統。他們應招募合作伙伴和目標服務、產品以及工具,然后通過以下方式建立必要的生態系統:


  • 按照新子生態系統的定義和行業產品,對當前的合作伙伴和產品進行重新分類。按覆蓋范圍確定遺漏或數量較少的合作伙伴產品。

  • 創建優惠、靈活的合作計劃,以招募戰略合作伙伴和產品。

  • 建立案例研究和相關營銷材料,幫助客戶了解每個子生態系統可以為他們的業務提供什么解決方案并敲定項目。

  • 使用創造性的靈活定價模式和經過簡化的解決方案發布流程來適應合作伙伴和相關應用不斷變化的需求。

  • 充分利用合作伙伴的現有資源和專業知識。大多數云服務提供商的傳統或產品都具有某種獨特性,例如電子商務引擎或游戲平臺。

  • 尋找能夠為客戶提供本地經驗的區域合作伙伴。雖然有些客戶會使用全球合作伙伴,但許多客戶需要的是當地或區域合作伙伴,尤其是在管理和專業服務方面。區域合作伙伴可以非常有效地幫助云服務提供商在不同地區發展。

  • 考慮業內領先的公司——不僅因為他們的技術或應用能力,還因為他們作為轉售商的潛力。


為了在全新的云時代取得持續的成功,云服務提供商內部負責推出產品的產品經理必須專注于通過建立垂直子生態系統來推動業務,并且通過招募和支持具有專業知識和產品的合作伙伴來造福整個生態系統。


關于Gartner


Gartner, Inc.是全球領先的信息技術研究和顧問公司,也是標準普爾500指數包含的上市公司之一。Gartner為企業領導者提供必不可少的見解、建議和工具,以幫助他們達成其優先處理的關鍵事項及建設在未來能夠取得成功的企業機構。


Gartner完美結合了專家主導、來源于從業者的資源和數據驅動的研究,使客戶能夠在最重要的問題上做出正確的決策。Gartner的客戶遍及100多個國家的14,000個企業機構,覆蓋各行各業、各種企業規模的主要職能部門。這些客戶都深信Gartner是客觀的資源提供者和重要合作伙伴。


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